长时间以来，许多地面服务公司将降低成本视为盈利的途径，并试图通过改变现有的经营理念来解决经营中的困难。

      几乎没有航空公司认为香港空运货站有限公司（HACTL）是一个利益熏心的企业，因为HACTL作为一个地面服务公司，一个负责为香港近百分之七十的货物提供操作服务的公司，他们在过去的几年里服务质量和水平一直在不断提高，但是他们并没有因此而向客户多收一分钱。

      从2006年夏天开始，HACTL开始为集运商和卡车公司提供货物分拨服务，即在集运商和卡车公司进入货库之前，HACTL就在控制室将所有进港货物及时完成卡车码头的分配，在这之前，这种货物在卡车码头的分配工作需要卡车司机在库内出示货物放行单据后才能进行。2006年年初的时候，HACTL就已经采取了一套改进进港服务的措施。

      对于出港方面，现在集运商可以登陆HACTL的网站并输入运单号码后得到货物的各类信息。一旦HACTL接收货物后在网上加上重量信息，代理人即可以直接从网站上将文件打印出来。

      很多年以来，HACTL推出了很多有特色的服务，比如九十年代出台的航班到达前的电子清关服务，现在已经为通过HACTL货库将近70％以上的货物提供此服务。他们甚至还设置了一个专门负责服务改进的班组。

      HACTL服务派送经理Kenneth Bell说，所有这些特色服务已经是他们的标准服务范围中的一部分，并且不向客户额外收费。

      作为世界上众多的地面服务公司之一，HACTL在寻求如何重新定位与客户之间的角色关系，在快速发展的供应链中的角色关系的同时，提供了许多的服务，包括连接香港国际机场（HKIA）和中国南方内陆地区的卡车运输服务。从旧金山到布鲁塞尔再到香港，由于市场竞争、航空公司产业成本节约和全球贸易更大化的需求等因素，各地面服务公司正在努力争取获取更多的货物并且为货物提供更多的服务。

      对于地面服务公司，最重要的就是增加收益，但是大家也都认为如果要想增加收益必须首先考虑如何减少成本。

      大多数航空公司都不愿向他们的地面服务公司支付更多的钱。对于航空公司而言，操作部分一般都认为应该尽量节省成本，这样就使地面服务公司也陷入了一个想尽办法节约支出的恶性循环。在北美，不少航空公司从节约成本的角度考虑开始自己着手解决操作问题，自己为自己航班上的货物提供货运操作服务。比如大韩航空公司推出的Terminal Management System战略。Swissport北美地区的货运副总裁Paul Keery先生将此现象解释为“近乎沃尔玛式的方法”。

      以多伦多为基地的地面服务公司VCC 货运公司总经理George Martin先生说，很多航空公司为了在航空货运业中显示出自己的特色优势而努力突出自己额外的服务。但是他们的高收益产品，比如快件服务，并没有让他们的地面服务公司因此而得到更多的收入。

      布鲁塞尔的Aviapartner公司货运副总裁Luc Arnouts先生说，航空公司都想用额外服务来凸现自己的特色，但是他们仍然试图通过与地面服务公司签订低价铬协议来达到这个目的。

      Martin说，我们应该向航空公司收取安检附加费，可是现在还不是时候。我们提供此服务产生了成本，并且我们还必须自己消化掉这些成本。

      去年早些时候，Aviapartner在欧洲首次收取安检费。Arnouts说，我们不能再自己消化这些成本了。

      Keery说，如果美国相关局方执行更为严格的货物安检要求，比如在机场上设置大范围的监视器，这样也许会增加更多的收费机会。

      相反的，Arnouts和Martin预见到未来不仅将有更加严格的规定，而且成本仍然不能减少，他们只能振作起来对付这些更多的成本压力。

      比起增加收益，像HACTL这样的地面服务公司更愿意将增值服务体现在进一步提升操作效率方面。HACTL的Bell说，更加快捷的操作速度意味着我们能够处理更多的货物。最终这将意味着在一段时间内我们不需要再投资建造一个新的货库，最终，货库内的操作流量才是我们保本的最低保证。

      目前，HACTL正在面对来自广州、澳门和深圳等机场的挑战。这些机场距离自己飞行只有30分钟且具有成为国际化机场的潜力。

      为了赢得市场竞争中的胜利，HACTL已经建立起一个全资的卡车公司，HACIS。这个公司运营着海关监管卡车，穿梭于HACTL货库和珠江三角洲的六个站，包括深圳、广州、厦门和福州机场，东莞的虎门码头和黄埔自由贸易区。2007年，HACIS打算在制造业城市莲花山和南山再建造两个货库。

      Swissport和Aviapartner在欧洲都能提供卡车运输服务。Aviapartner在欧洲经营卡车运输服务到现在已经十多年了。Swissport负责欧洲、中东及非洲的副总裁David Harman先生说：“现在欧洲有大批卡车公司提供配送系统，他们已经将很多成熟的航空公司打败，因此提供卡车服务不仅对这些老航空公司具有极大吸引力，而且对那些刚刚成立的新航空公司也有很大吸引力，因为这些新航空工公司必须从第一天起就努力建立起一个全面的运输网络。”

      Swissport目前并没有计划在北美地区提供卡车运输服务。Keery说，过去曾有一些地面服务公司尝试在那里建立卡车运输公司，但是他们没有成功。

      Aviapartner的Arnouts说，能够给航空公司提供卡车运输服务非常重要。但是这种服务需要解决成本问题。卡车操作本身就是薄利的业务。

      也许增加收益的另一个可行的办法是像Aviapartner那样努力承担起航空公司的一些职能，比如在航空公司的系统里订舱或输入商务数据。同样的方法，Swissport提供员工为他们在南非的卡车网络操作订舱、航后和投诉业务。Harman说他们的员工为所代理的航空公司操作除销售以外的一切业务。

      Keery认为当地面服务公司试图努力凸现自己的特色的时候，提供增值服务的理念已经开始萌芽发展。他相信这种理念在不远的将来会随着服务市场水平的提升越来越普遍。

      Keery说，我们将在07年引入不同的理念。这些理念将来自于其他行业的成功战略。

      用增值理念武装好自己后，Keery还将尝试与客户航空公司坐下来一起讨论如何实现双赢。这就意味着他们与航空公司的关系发生了变化。

      Arnouts看到了这种变化的迹象。他说：“我们正在开始进行一场转变为战略伙伴的改革。”

      Arnouts指的是现在与航空公司签订的越来越多的多站协议方式，通过这种方式获取一致性的服务对于航空公司来说非常重要。此外，长期合同也越来越普遍，这样使得地面服务公司可以相应实施投资计划。

      Arnouts说：“这是双方互相理解的问题。对于我们，能够理解一个航空公司想要成长的方式以及这种成长的方式如何与我们的计划相匹配是非常重要的。”

      这里有一个成功的例子就是Swissport在2005年11月与伏尔加第聂伯航空公司的正班货机合资公司AirBridge Cargo航空公司签订了三年全球合作协议。

      这两家公司同意与KrasAir成立一个合资公司在西伯利亚的克拉斯诺亚尔斯克城市（Krasnoyarsk）发展和经营一个货运中转枢纽。Swissport的Harman说，我们认为与AirBridge的合作会推动这座城市成为我们的主要派送枢纽中心之一。

      Arnout说，我们还可能通过合资方式从一个自我服务的航空公司手中拿到为他们提供地面服务的生意。信任和理解是达成这门生意的关键，但是最主要推动力的还是成本因素。

      尽管Arnout寻找着与航空公司成立合资公司的机会，但是他也同时在寻找与集运商建立一些生意联系的机会，主要就是提供货库以及一些额外服务，比如贴标签、重新包装或在箱板组装前重新捆绑货物。比如，通过HACIS，HACTL提供了提取并包装的服务。

      Arnout并不想与货运代理人竞争。他说。让地面服务公司加入到集运业务中并非明智之举。我们向集运商提供货物操作服务是因为这个工作正好在集运商与航空公司之间的业务链条中。

      有些地面服务公司看不上这些服务。但某地面服务公司的发言人说，这对我们来讲不是很重要的生意。VCC货运的Martin在这个方面并没有什么计划。他说提供上述那些额外的服务会让他们偏离目前的核心业务，而且需要大量的人力。

      Swissport对此方式也不是十分赞赏。Keery说，我们不会在一个网络顺畅的时代提供这种提取并包装的服务。我们在某些地方偶尔会提供一些这样的服务，比如西雅图，但是这不是我们追求的目标。

      但是，这种情况会发生变化。Harmen说，到目前为止，Swissport都还没有积极的去追求三方或四方物流协议，但是公司已经开始频繁的讨论将这种可能性作为一种潜在的战略选择。目前，我们的定位是以为我们的客户航空公司提供解决方案为核心业务。