南航北方分公司在2007年底完成“三年大发展”目标后，将2008年确定为“快速发展过程中的调整之年”，也就是在2008年里，北方分公司将加强管理、苦练内功，为未来发展积蓄力量。遵循这一思路，北方分公司认真剖析自身不足和所处的不利条件，从年初开始，就在生产经营中，有针对性地、扎扎实实地进行了调整改进，使营销管理手段更加科学、更加合乎市场的需求。在上半年总部的经营考核中，北方分公司名列前茅，这无疑是管理改进后所取得的可喜结果。

     航线管理机制变革

     北方分公司今年打破了营销部门分块运作的模式，以航线为单位组建营销管理团队，实现以航线为纽带的“一条龙”式作业。据北方分公司市场销售部航线管理室主任王多弢介绍说：今年航线管理不再是独立的，不再只由他这个部门负责。新组建的营销管理团队由市场销售部各大部门的骨干组成，他们以航线为单位分成若干营销小组，全权负责某条航线或某个区域航线的营销工作，他们的具体工作是针对这条航线进行市场分析、制作产品、管理运价、管理销售渠道等等，每条航线都有指定的具体人来监控，及时发现问题，分析原因，制定对策。这种营销机制的改革使航线管理更加细致，使销售工作更加有针对性，也使渠道管理更加有力度。

    团队管理尝试新模式

    多年来，沈阳旅游市场旺季团队座位不足，淡季团队座位富余的情况一直困挠着北方分公司的团队营销工作。今年，北方分公司对旅游市场大胆尝试，实施提前营销、常规计划团队座位提前分配的新模式。

    分公司市场销售部选定了28家业务往来比较频繁的旅行社，引导他们提出“航线常规团队座位需求”。市场销售部根据各社上报的计划，参照其以往成行率、退团率、新产品推广情况等多项指标综合评定得出旺季团队座位的分配办法。让淡季出力的旅行社能在旺季得到其应有的回报，做到公正公平、淡旺并重。

    常规团队座位分配，是推广团队渠道管理的第一步，这种尝试使销售工作走在了市场的前面，增强北方分公司在沈阳地区旅游市场的控制力度。

    直销管理实现两个转变

    为提高直销收入，北方分公司今年实现了静态销售向动态销售、传统的柜台销售向建立核心客户的两大转变。

北方分公司市场销售部售票处专门成立了市场走访团队，他们回访老客户、走访新客户，已先后走访党政机关、企事业单位21家，部分签订了服务保障协议。通过市场走访，售票员成为了市场销售员，他们建立起了自己的客户关系群，将产品有针对性地投放市场，利用大客户的奖励政策积极建立核心客户，利用直属售票处的机场行前取票、服务增值等后续保障优势，赢得了更多客户的认可和回报。

     实现这种转变的不只是售票处，市场销售部其他相关部门也已完成了这一转变，并取得了明显的成效。上半年，分公司95539销售收入同比增长33.5%，大客户销售同比增长171%，B2C销售收入同比增长58%。

    两舱、会员销售更新服务理念

    今年，北方分公司的销售工作与服务工作结合的更加紧密，特别是在两舱销售和会员发展中，实现了市场销售部与地服部、客舱部协统作战。

    上半年，市场销售部经过艰苦地努力，成为抚顺市政府机票采购定点单位，但如何来履行对这个大客户的承诺，地服部给予了密切配合。5月8日，当抚顺市市长率政府招商代表团30人前往“长江三角洲”考察时，市场销售部将这一消息传递到地服部后，地服部高度重视，周密安排，值机室、贵宾室、头等舱休息室积极落实，地服部现场值班领导亲自送代表团“两舱”旅客至客舱门，使客户体验到南航方便、快捷、尊贵的服务。当场就有两个局的领导提出要加入南航大客户。通过对高端客户的良好保障，使北方分公司上半年两舱销售收入实现同比增长9%。

     在发展明珠会员方面，客舱部也成为了主力军。客舱部与市场销售部共同细化、完善了机上发展会员的操作流程，使回收的入会申请表更加规范、有效。乘务员在发展会员时，持统一的明珠会员招募夹和带有宣传标识的圆珠笔，大大提升了宣传效果。鲜明、简洁的工作方式有效地提高了机上发展会员的数量，根据广州客户关系部数据统计：6月份客舱部发展有效明珠会员达2056人。机上发展会员逐步成为北方分公司客舱中新的服务内容。

     北方分公司程勇总经理表示，在南航的困难时期，北方分公司必须承担应尽的责任。要真正拿出严格管理的狠劲、科学管理的智慧，再创佳绩。（李天骄）